2013-06-13父子兩代人傾情創(chuàng)出一個(gè)品牌，“佐爾美”是武漢成功家族企業(yè)的一個(gè)代表。
1990年8月，63歲的付彬用多年經(jīng)商攢下的30多萬元，投資創(chuàng)立湖北佐爾美服飾公司。2000年，付彬的二兒子付志琦接棒，出任公司總經(jīng)理。
1994年，佐爾美進(jìn)入武漢女裝企業(yè)四強(qiáng)，此后企業(yè)步入快速擴(kuò)張階段。
1997年，據(jù)內(nèi)貿(mào)部信息中心市場監(jiān)測報(bào)告顯示，佐爾美以1．4％的市場綜合占有率躋身于“中國十大著名女裝品牌”。
2004年，連續(xù)八年穩(wěn)居國內(nèi)女裝十強(qiáng)，在華中地區(qū)“獨(dú)此一家”。穩(wěn)定發(fā)展的佐爾美正面臨二次創(chuàng)業(yè)。付志琦表示，佐爾美的二期工業(yè)園將在年底竣工，2006年投產(chǎn)，“那時(shí)，我們又將邁上一個(gè)臺階”。
掘金
傍商場掘得首桶金
創(chuàng)業(yè)之初，付彬在武昌保安街租了間100平米的廠房，20多個(gè)生產(chǎn)工人、20臺家用縫紉機(jī)，就干了起來。做出來的衣服，主要拿到漢正街和中南商業(yè)大樓賣。靠著良好的信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)，佐爾美贏得了批發(fā)客商的大力支持，產(chǎn)品迅速流向全國各地，由此挖得第一桶金。
上世紀(jì)90年代初，武漢商業(yè)空前繁榮，大商場如雨后春筍般冒出。“商場多處于城市中心地帶，消費(fèi)人群集中，銷售量大，不僅是國內(nèi)服飾銷售主渠道，也是消費(fèi)者心目中的服飾時(shí)尚中心。”付志琦說，“牢牢抓住商場這個(gè)重要的銷售渠道，正是佐爾美能夠搶占市場制高點(diǎn)的關(guān)鍵。”
佐爾美因時(shí)而動，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，先后在長沙、南昌、成都、石家莊等省會城市開設(shè)分公司，搶占主流商場，以構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。
目前，佐爾美在全國已有分公司20余家，代理商100多個(gè)。企業(yè)營銷策略也從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售終端。
王牌
夏真絲＋冬大衣
佐爾美有“真絲大王”之稱，是漢派中比較早做真絲女裝的，夏季的真絲和冬天的大衣是它的兩張王牌。
原來武漢也有不少企業(yè)做真絲服裝，現(xiàn)在卻是鳳毛麟角，佐爾美長期保持了這一特色。在春夏之交銷售淡季中，真絲服飾卻淡季不淡。
付志琦說，除了對流行趨勢把握、款式設(shè)計(jì)等因素外，還應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者對真絲服裝洗后變形問題的擔(dān)心。“我們增加了預(yù)縮、砂洗等工序，有效解決了這一問題。雖然增加了成本，但也增加了消費(fèi)者的回頭率”。
正是因?yàn)樽プ×讼M(fèi)的核心，佐爾美的冬裝羊絨大衣系列、馬海毛系列、貂毛領(lǐng)大衣系列等，由于用料考究、制作精良，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。“我們有一款大衣曾經(jīng)創(chuàng)下17000件的銷售紀(jì)錄”。
定位
抓住35~55歲女人心
女裝行業(yè)歷來競爭激烈，品牌眾多，款式、面料流行多變，對季節(jié)十分敏感。如何尋找自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位和營銷組合，一直是佐爾美的決策重點(diǎn)。
在對消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)、購買力、地域差異，以及不同年齡人的購買行為和心理進(jìn)行分析后，佐爾美把其目標(biāo)市場定位于中老年女性。“35~55歲的年齡層是我們的消費(fèi)客群，這些消費(fèi)者在總?cè)丝谥斜壤^高，購買力強(qiáng)，且容易形成品牌忠誠度。服裝是個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，這個(gè)定位并不意味著放棄對時(shí)尚的追隨，相反我們會在產(chǎn)品中體現(xiàn)出中年人喜歡的時(shí)尚元素”。
“由于中老年服裝價(jià)格彈性系數(shù)較大，因此產(chǎn)品價(jià)格也以中檔為主，針對的是大眾消費(fèi)”。為此，佐爾美引進(jìn)目標(biāo)管理、ISO9000質(zhì)量管理體系、系統(tǒng)集成等先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)管理和工藝，不斷降低生產(chǎn)成本，達(dá)定位標(biāo)準(zhǔn)。
二期工業(yè)園年底竣工
“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)”。2005年，中國紡織行業(yè)進(jìn)入后配額時(shí)代。當(dāng)記者問及佐爾美是否也會增添外貿(mào)線時(shí)，付志琦堅(jiān)定地說：“我們力爭實(shí)現(xiàn)零的突破。原來認(rèn)為外貿(mào)加工不賺錢，其實(shí)則不然。接外單的關(guān)鍵并不在于能賺多少錢，給企業(yè)帶來多少收益，而是能夠通過學(xué)習(xí)，提升企業(yè)的內(nèi)部管理。”
只有富有遠(yuǎn)見的企業(yè)才能永遠(yuǎn)領(lǐng)跑。佐爾美制定了長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和詳細(xì)的市場目標(biāo)。“大力培養(yǎng)和引進(jìn)人才是第一步。對設(shè)計(jì)、銷售方面的人才，我們都是采用上十萬的年薪制”。
此外，佐爾美還投資2000萬，用于技術(shù)引進(jìn)和設(shè)備改造。付志琦介紹，佐爾美在江漢經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)圈地35萬畝，二期工業(yè)園將在今年年底竣工，“我們的目標(biāo)是，在2~3年內(nèi)讓佐爾美拿到女裝的‘中國名牌’”。
